Воронка продаж в детском центре. Что расскажет статистика?

Теперь мы знаем с чего начинает свой путь потенциальный клиент детского центра и какие этапы он проходит прежде, чем принимает решение работать с нами.

Если вы хотите увеличить продажи, иногда достаточно усилить лишь один этап воронки, а не пересматривать стратегию полностью. Важно, вовремя увидеть свои слабые стороны. Для этого необходимо проводить анализ каждого этапа.

С каждым этапом воронка имеет свойство сужаться. Количество лидов, которые попадают в воронку на первом этапе, начинает уменьшаться при переходе на каждый последующий этап. Поэтому чем больше лидов вы получаете на первом этапе, тем больше продаж вы сделаете в финале.

Пример: Средние показатели продаж зависят от сферы деятельности и сильно разнятся. Положительными значениями принято считать от 5 до 30% закрытия клиентов. 100 потенциальных клиентов дадут вам от 5 до 30 договоров.

Что покажет статистика по каждому этапу воронки:

I этап. Неразобранное

Формирование и наполнение первого этапа воронки напрямую зависит от качества вашей рекламы и эффективности работы отдела маркетинга. Здесь важно обратить внимание на источник заявки и понять откуда приходят лиды.

Как усилить: Провести анализ рекламных каналов, увеличить рекламные бюджеты тех каналов, которые приносят большее количество лидов. Расширять каналы маркетинга, осваивать новые рынки и усиливать свой бренд.

II этап. Первый контакт/Приглашение на пробное занятие

Не менее важный этап, на котором происходит первый контакт представителя вашей компании с потенциальным клиентом.

Показывает:

• Как быстро вы отреагировали на заявку,
• Насколько грамотно и качественно отработал менеджер первый звонок,
• Насколько ваш маркетинг (первое впечатление и ожидания) и ваш сервис (реальное состояние) совпали для конечного потребителя.

Как усилить: Поднимать эффективность работы администратора, быстро и качественно обрабатывать заявки, работать с возражениями, знать и использовать свои сильные стороны для того, чтобы заинтересовать потенциального клиента посетить ваш центр.

III этап. Пробное занятие/тестирование

Очень немногие клиенты дойдут до этого этапа, но среди них будет максимальное количество ваших будущих клиентов.

Показывает: Насколько качественно администратор отработал на 2 этапе, спрос на вашу сферу деятельности по географическому расположению, на сколько актуально ваше предложение на рынке.

Как усилить: Подготовить вашего администратора к презентации вашего центра и первой встрече с клиентом, сделать максимально интересным пробное занятие или тестирование, убедить клиента в безопасности вашего центра и квалификации его сотрудников, усилить самопрезентацию преподавателя, и, конечно не забыть напомнить о пробном занятии.

IV этап. Принятие решения

На данном этапе клиент принимает решение о работе с вами. Как правило, у клиента уже сформировано впечатление о вас, и он взвешивает все плюсы и минусы или сравнивает ваше предложение с предложением конкурентов.

Показывает: На сколько хорошо сработал преподаватель. Какое впечатление вы оставили о себе у клиента, сформировал ли ваш центр и его сотрудники необходимый уровень доверия клиента.

Как усилить: Проанализировать конверсию в успешную сделку после занятий у разных преподавателей. Если преподаватель сумел наладить контакт с ребенком, то продажа на 90% состоялась. Важно также понимать, что вы проделали большую работу прежде, чем клиент оказался на этом этапе. Поэтому нужно делать все возможные действия по закрытию клиента на договор, даже если необходимо предоставить крупные скидки и дополнительные бонусы. Здесь уже подключается ваш администратор.

V этап. Успешная сделка

Поздравляем! Клиент выбрал вас, а значит вы проделали отличную работу!

Показывает: Насколько выбранная вами модель продаж успешна и насколько качественно и профессионально работает ваш администратор и педагог. Оформление и оснащение центра также будут играть немаловажную роль.

Помните, что заключение договора не означает окончание работы с клиентом. Важно не только совершить первую продажу, но и предоставлять высокий уровень услуг и сервиса для удержания клиента.